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所謂隱性渠道，主要是針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道即顯性渠道而言的，包括了家裝公司、工裝公司、設(shè)計公司、品牌連鎖機構(gòu)、工程公司和團購等，這個群體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥梢云鸬胶艽蟮耐苿幼饔煤涂诒麄髯饔谩?

盲目跟風(fēng)不可取

隱性渠道建設(shè)已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)廠家、商家的普遍重視，它給企業(yè)帶來了契機。做好隱性渠道將讓廠家、經(jīng)銷商與終端客戶達成三方共贏，也將帶來行業(yè)的認(rèn)同，為企業(yè)帶來利潤，從而為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。開拓隱性渠道似乎成了行業(yè)內(nèi)的一股潮流，很多木門品牌和企業(yè)都將加大開發(fā)隱性渠道的力度列入規(guī)劃。但是不是意味著所有的木門企業(yè)都適合大力開拓“隱性”市場呢？

其實，旁觀一些陶瓷品牌、燈飾品牌在隱性渠道上獲得的成功，不可忽視的一點在于，這些品牌的銷售渠道符合其產(chǎn)品本身的特性。反之，一些企業(yè)同樣在這方面投入了大量的資金，最終卻發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品與顧客的要求并不吻合，白白浪費了人力、財力、物力。這是行業(yè)內(nèi)典型的盲目跟風(fēng)、盲目追求開發(fā)隱性渠道的現(xiàn)象。眾所周知，運作隱性渠道需要企業(yè)的大量投入，且其回報周期較長，不能短期見效。所以，記者要提前指出一點：并非所有木門企業(yè)都適合運作隱性渠道，任何企業(yè)都需要根據(jù)自己的特點去制定營銷戰(zhàn)略，最重要的是要找到符合自己產(chǎn)品特點的銷售渠道。

隱性渠道建設(shè)要點

對于木門品牌而言，規(guī)模效應(yīng)還不明顯，在工程項目合作中還有很多問題難以解決。據(jù)記者所知，一些本土木門企業(yè)甚至堅決不接工程訂單，而全心全意投入終端建設(shè)。因此，設(shè)計師在開拓隱性渠道方面的作用比較大。

一般來說，做隱性渠道的主要步驟是：通過拜訪收集相關(guān)公司的資料——分析客戶資料（分析公司性質(zhì)、需求等）——再次拜訪（主要是發(fā)覺需求、采購渠道等）——針對客戶的需求做出對應(yīng)方案——再次拜訪溝通達成合作——后期維護（達成交易只是開始，后期維護是工作的重點）。

做隱性渠道前期的信息收集比較重要，信息收集來自多方面：網(wǎng)上收集設(shè)計師名單、裝飾公司名單；拜訪客戶，通過維護好現(xiàn)有客戶，再利用設(shè)計師特殊的職業(yè)和他們的“裙帶”關(guān)系加深介紹面，以及通過工程切入尋找設(shè)計師等。

關(guān)系維護策略

其實做隱性渠道最重要的工作就是關(guān)系維護，主要方式有：提供專業(yè)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決他們對產(chǎn)品的后顧之憂；在設(shè)計方面，雖然做裝飾設(shè)計是設(shè)計師的專業(yè)，但木門卻是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)，幫設(shè)計師做好外觀選擇、顏色配搭等工作，甚至免費向他們提供室內(nèi)門的全套解決方案；與設(shè)計師協(xié)會舉辦設(shè)計師沙龍活動。

此外，還可以加深合作，如專門為設(shè)計師提供VIP卡，設(shè)計師服務(wù)的客戶也同樣可以享受優(yōu)惠；推出的新產(chǎn)品和圖冊在第一時間以各種方式提供給設(shè)計師；組織一些大型設(shè)計師交流活動；業(yè)務(wù)人員勤拜訪，實際解決客戶問題?？傊?，木門品牌需要設(shè)計師的推廣，設(shè)計師也可以借助木門品牌業(yè)務(wù)人員的專業(yè)指導(dǎo)，這樣自然就促成了雙方的緊密合作。