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“把房子倒過來，能掉下來的東西都算是軟裝飾?！弊蛉?，“小老板”家居飾品行業(yè)座談會上，嘉禾裝飾樂活軟裝館經(jīng)理李維娜稱，根據(jù)該公司對2300位客戶的一項調(diào)查顯示，“輕裝修，重裝飾”的趨勢日益明顯，家居配飾行業(yè)發(fā)展?jié)摿艽蟆?

李維娜說，在整個裝修花費中，硬軟裝之比約為1：1.2，以后軟裝所占的比例還會越來越高。

蛋糕如此誘人，令人遺憾的是，在場嘉賓一致認(rèn)為“武漢的家居飾品行業(yè)比較落后”。目前，除了徐東銷品茂4樓聚集了二三十家家居飾品店外，江城別的地方很難找到“上規(guī)?！钡募揖语椘肥袌觯?jīng)營者多散落在三鎮(zhèn)各個角落，單兵作戰(zhàn)。

市場需求旺盛而供應(yīng)不足，激起在場讀者極大創(chuàng)業(yè)熱情。那么，在不同發(fā)展階段，家居飾品店需要哪些應(yīng)對策略呢？

新手入行階段

一問是否“眼光夠刁，悟性夠高”

三石齋老板楊先利是武漢市書法協(xié)會會員，巨匠堂老板駱紅直言“品位要高，拼的就是個人眼光”，HAPPY窩老板唐瓊?cè)胄星鞍V迷于淘各種家居配飾……

在場一位讀者想經(jīng)營和佛教有關(guān)的飾品，楊先利說，信佛的人才會在家里擺這種飾品。首先，創(chuàng)業(yè)者自身要對佛教文化感興趣，多涉獵相關(guān)知識；其次，要了解這群人的消費心理，摸透他們對于佛教飾品的審美喜好。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的眼光和品位能超前于消費者時，可以考慮出手開店。

二問“切口是否夠細(xì)”

慧心巧聚老板韓俊的店里有400多種自家設(shè)計的產(chǎn)品，其實，他最早是靠賣CD架起家。

韓俊說，對于5萬元的小本創(chuàng)業(yè)者來說，不妨將市場細(xì)化再細(xì)化，只經(jīng)營某一種產(chǎn)品，可以節(jié)省店面，減少進貨、人力等成本，減少入行風(fēng)險。

楊先利建議，剛?cè)胄械娜丝梢匀h正街就近進貨。為了避免經(jīng)營大路貨沒有吸引力，就要將產(chǎn)品做到很全很專，把漢正街上所有這種類型的產(chǎn)品都搜羅到店里。

實力升級階段

前店后廠尋找伙伴

“有了加工廠后，老板對成本了如指掌，在大筆生意的談判中，能更好地發(fā)揮主動權(quán)?！崩罹S娜稱，她在廣州從業(yè)多年，廣州做得比較好的家居飾品店，大多采用前店后廠模式，即門面銷售、加工廠加工。

楊先利在景德鎮(zhèn)參股了一家陶瓷加工廠和一家家具加工廠。他說，高端產(chǎn)品必須走個性化道路，有了加工廠后，在設(shè)計制作方面的自由度更高。

韓俊有朋友從事家居飾品外貿(mào)出口，后來因為生意不好，決定改做內(nèi)銷。于是，大家合伙成立了一家公司。韓俊說，這樣不用擔(dān)心貨源。某種新產(chǎn)品不符合市場時，可以在門店以成本價處理，既不會虧本，也有利于產(chǎn)品開發(fā)。

賣產(chǎn)品更賣服務(wù)

李維娜的樂活軟裝館，打造大型賣場模式，內(nèi)設(shè)精裝樣品房，讓消費者體驗消費。它的理念是“設(shè)計師當(dāng)買手，提供整體服務(wù)”。

武漢青年培訓(xùn)中心主任張福宏說，雖然這種賣場模式不適合小本創(chuàng)業(yè)，“賣服務(wù)”卻是未來發(fā)展的趨勢。

楊先利開辟了上門設(shè)計服務(wù)，在客戶家中親自考察后，再設(shè)計產(chǎn)品。耐品家居現(xiàn)在也有了自己的設(shè)計師，除了設(shè)計產(chǎn)品外，做整體的配飾設(shè)計業(yè)務(wù)也在考慮中。

品牌擴張階段

營造概念引導(dǎo)消費

“賣CD架時，眼里看到任何東西都是CD架?！表n俊創(chuàng)業(yè)之初，只要看到時尚新穎的架子，統(tǒng)統(tǒng)搬到店里，告訴消費者“這就是CD架”。

韓俊將這叫做“概念消費”。他講了個故事:店里到了一批放置遙控器的架子，不料尺寸不對，遙控器放不進去。韓俊立刻將“遙控器架”更名“筆筒架”，結(jié)果銷售一空。

武漢青年培訓(xùn)中心主任張福宏說，一些歐式飾品在中國根本不適用，重新打造概念，才能讓消費者接受。

文化牌感動消費者

“傳統(tǒng)文化在百姓心中根深蒂固，中式家居店不能忘記挖潛產(chǎn)品背后的故事?！辈簧倮习蹇偨Y(jié)，“珍藏中國東西”、“傳承傳統(tǒng)文化”是他們的宣傳理念。

在這樣的店里，產(chǎn)品大多定位于文化水平高、消費能力高的群體。楊先利說，他們對價格不敏感，關(guān)鍵是產(chǎn)品契合精神和文化需求。

多開店減少進貨成本

半年內(nèi)，巨匠堂在同一條街上開了2家店；一年內(nèi)，耐品家居在萬松園、循禮門等地段開了3家店。他們的理由是——減少進貨成本。

耐品家居老板梁紅說，單店的進貨量少，很多廠家不愿意搭理。開了3家店后，增加了和廠家談判的砝碼，經(jīng)常能“吃進”品質(zhì)不錯的尾貨。